B2B 전략 - 무엇입니까? 시장, 판매, 범위, B2B 서비스
B2B의 범위 - 그것이 무엇인지는 알고 있지만, 몇 가지 알고 있습니다.현재의 공석에 대한 발표를 본 사람은 누구나 "대기업의 영업 부서에는 관리자가 필요하고 B2B 분야의 업무 경험은 적어도 1 년 동안 의무적이며 노동 보수는 높습니다."라는 말이 있습니다. 그리고 그러한 발표는 점점 더 자주 인쇄됩니다. 그런 종업원들의 인기에 대한 이유는 무엇입니까? 이 세 가지 불가사의 한 편지 뒤에는 정말 대담하고 포화 된 시장이 있습니까?
В2В - 이것은 무엇을 의미합니까, 작품의 특징은 무엇입니까이 분야에서? 왜이 분야에서 일하는 회사는 숙련 된 전문가 만 필요로하며 다른 산업보다 임금이 더 비쌉니까? 알아 내자.
우리는 용어를 연구한다.
B2B에 관해서는 합법적 인 단체 만이 활동할 수있는 영역이라고 말할 수 있습니다. 구매자는 이후에 대중에게 자신의 필요, 생산 또는 서비스 제공을 위해 제품을 사용합니다.
B2B 부문에 대해 말할 수 있습니까? 기업 영업이란 무엇입니까? 오히려 예, 아니오. 그들 사이의 선은 매우 희미 해지고 거의 아무도 그것을 공유하지 않습니다.
B2B에서의 작업은 매우 구체적이며 특별한 작업이 필요합니다.마케팅 활동 개발 및 협상 방법. 영업 부서 직원 선정시주의가 필요합니다.
시장인가?
귀사가 B2B 부문에 속하는지 이해하고 싶습니까? 다음 항목에 대한 활동을 분석하십시오.
고객이 제품을 원료로 구입합니다.
고객은 제품을 생산 수단 (공작 기계, 포장, 공구, 문구 용품, 자동차)으로 사용합니다.
고객은 자신의 제품 (운송, 컨설팅, 채용, IT, 마케팅)을 생산하는 과정에서 귀하의 서비스를 사용합니다.
- 고객은 기업이며 자신의 필요에 맞게 제품을 사용합니다 (건축 자재, 연료, 전기, 가구, 인쇄물).
적어도 하나의 항목이 귀하의 비즈니스와 관련이 있다면, 귀하는 회사가 B2B 분야에서 일하고 있다고 주장 할 수 있습니다.
내 파트너는 누구입니까?
시장 B2C와 B2B를 종종 혼란스럽게합니다. 그것은 무엇입니까, 근본적인 차이점은 무엇입니까? 마지막 약어는 "Business to Consumer"의 약자입니다. 즉,이 경우 법인의 파트너는 최종 사용자로서 개인적인 용도로 제품 (서비스)을 취득한 단순한 사람입니다. 영업 부서장 및 일반 직원은이 두 방향 (B2B 및 B2C)을 구별해야합니다. 이는 워크 플로에 어떤 영향을 미칩니 까?
B2B 시장에서 평균 계약 가격B2C 영역보다 높으며 구매자는 훨씬 읽기 쉽고 유능합니다. 소비자와의 의사 소통의 각 분야에서 특별한 계획을 거쳐 자신 만의 고유 한 접근법을 필요로합니다. 이러한 상황은 판매자 동기 부여, 직원 모집 및 직원 근무 시간 구성과 같은 다양한 방법을 요구합니다.
결정하고 결정하기
B2C와 B2B 시장의 주요 차이점은 제품 구매 결정 방법입니다. 이것을 "먹은 것과 함께"하는 것은 단순한 예를 생각하면 이해하기 쉽습니다.
같은 사람이 구입한다고 상상해보십시오.전화,하지만 두 가지 반대 상황에 있습니다. 첫 번째 경우, 그는 단순 구매자이며 전화는 개인 통신 수단으로 사용됩니다. 인기있는 잡지의 리뷰, 모델 및 인체 공학의 명성을 토대로 결정이 신속하게 이루어집니다. 판매자는 의사 소통 시간이 짧고 구매자가 이미 확립 된 의견으로 콘센트에 오기 때문에 선택 과정에 거의 영향을 미치지 않습니다.
그러나 같은 사람이 역할을 수행한다면선택 프로세스에 영향을 미치는 주요 요인은 신뢰성, 보증, 서비스 가격, 향후 몇 년 내에 네트워크를 업그레이드하거나 확장 할 가능성 등입니다. 또한 여러 직원이 의사 결정 프로세스 (IT 전문가, 관리자)에 참여하게됩니다. 여기서 판매자와 구매자 간의 의사 소통은 전문가 수준에서 이루어지며 최소 며칠 동안 협상이 진행되며 판매 당사자는 최종 결정에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다.
인용 된 예제는B2C 분야의 단순한 관계. 이를 분석하면 B2B 판매에 대해 말할 수 있습니다. 관리자는 자신의 제품과 적극적인 판매 경험을 철저하게 알아야합니다. 동시에 B2C 트랜잭션은 매우 간단합니다.
하나 또는 두 개
기업은 하나의 시장으로 일할 수 있으며,그리고 동시에 2 명. 예를 들어, 여행사, 변호사, 드라이 클리닝업자, 청소 대행사, 자동차, 철도 또는 항공 운송 회사와 법인 모두. 그들의 경우, 판매는 기술 판매의 올바른 적용을 위해 두 영역으로 나뉩니다.
점령하는 기업이 있습니다.B2B 시장. 그것은 무엇입니까? 또는 누구입니까? 우선, 원자재, 산업 공란, 산업 장비 생산자. 즉, 평범한 시민들이 미래에 그것을 사용할 수 없기 때문에 살기를 원치 않는 상품입니다.
B2B 및 미디어
B2B 시장의 모든 플레이어는 독점적으로 판매하고 있습니다.전문 제품. 미디어 중에는 업무 프로세스에서 필요한 정보를 제공하기 위해 발간되는 간행물입니다. 예를 들어, 전문 회계 잡지뿐만 아니라 관리, 물류, 의학, 건설 및 기타 문제에 전념. 원칙적으로, 그들은 모두 특정 직업이나 산업을 겨냥합니다.
네가 봉사하는 것보다?
사업에 필요한 물품에 관해서는, 모두매우 명확하고 이해할 수 있지만 질문이 생깁니다 : B2B 서비스, 기업이 필요로하는 것은 무엇입니까? 그들은 통신 사업자, 변호사, 의사, 보험업자, 클리너, 비즈니스 강사 및 컨설턴트, 관련 업계의 협소 한 전문가의 서비스를 사용합니다. 계절에 따라 서비스를 제공하는 계약은 매우 자주 체결됩니다. 예를 들어, 눈의 지붕을 청소하여 영토를 조경합니다.
우리는 판매자를 선택한다.
그것은 좋은 판매자 "와 기능 대머리 여신상우수한 리더가 모든 팀을 신속하게 조직 할 수 있기 때문입니다. 이것은 사실상 모든 비즈니스 코치와 인기있는 매뉴얼을 통해 영업 기술을 습득했다고합니다. B2B 판매를 고려할 때 그렇습니까?
이것이 완전히 다른 장르의 작품이라는 것은이미 위에서 설명했다. 비즈니스와 협력하고 기업 고객에게 서비스를 제공하는 것은 매우 어렵습니다. 그리고 관리자는 높은 요구를 가지고 있습니다.
신참은 B2B의 좋은 판매자, 그 사람이 말 :
판매의 기술과 심리학을 알고 성공적으로 적용하는 "보편적 인 판매자"의 높은 기술을 소유하고 있어야합니다.
특정 분야 (제품 지식)에 대한 광범위한 전문 지식을 보유하고 있거나 최단 시간에 그것을 충분히 배울 수 있도록 지적으로 개발되었습니다.
체스를 사용하여 유추한다면회사의 제품이나 서비스를 다른 사업장에 판매하는 관리자는 장황한 방식으로 긴 게임을해야합니다. 기업 부문에서는 판매주기가 매우 길어질 수 있으며 판매자의 작업은 단 정치 못한 행동 ( "콜드 콜", 상업적 제안, 회의 준비 및 프리젠 테이션)에만 국한되지 않습니다. 그는 전략적 사고력을 가지고 있어야하며, 몇 가지 단계를 통해 게임을 생각해보고 예기치 않은 시나리오에 대비할 수 있어야합니다.
인적 자원 관리
부서 관리에 대한 올바른 접근법은성공적인 판매의 주요 요인. 이미 언급했듯이 B2B 분야에서 약간 다른 형식으로 일하는 사람들이 있기 때문에 그러한 팀의 리더에 대한 접근 방식은 특별해야합니다. 이 시장에서 다른 산업 분야에서 성공적인 경영 경험과 동기 부여를 생각없이 전달할 수는 없습니다. 예를 들어, FMCG- 회사에서는 관리자가 자신의 보상이 의존하는 회의 및 통화 수를보고합니다. 그리고 판매자의이 영역에서 "발이 먹이기 때문입니다." 그러나 상품이 다른 기업에 팔리면 B2B 시장에있는 플레이어의 수가 훨씬 적기 때문에 "콜드"통화의 수는 결정적이지 않습니다. 따라서 동기 부여 시스템은 완전히 다른 방식으로 구축되어야합니다.
새로운 방향
이것이 B2C와 B2B에 대해 논쟁 할 수 있습니다.설립, 년 근무 방향. 그러나 시대는 변하고 대부분 C2B와 C2C와 같은 새로운 시장으로 곧 대체 될 것입니다. 그 (것)들에서, 개인은 각종 서비스를 제공하는 판매 인으로 작동 할 것이다.
행성의 인구는 매년 증가하고 있습니다. 거의 모든 주민들은 즉각적인 통신 수단 (전화, 인터넷)을 가지고 있습니다. 올바른 제품을 소유하고있는 다른 사람과의 접촉은 쉽습니다. 그리고 정보 기술 영역을 개발하는 기업가는 그러한 접촉의 출현에 기여하여 네트워크에서 편리하고 안전한 통신 플랫폼을 만듭니다.
위의 예는 국제누구나 자신의 물건을 판매 할 수있는 온라인 경매 전자 베이. 이 사이트의 주최자는 효과적인 판매 시스템을 찾고 베스트 셀러를 찾고 거래를 안전하게하는 데 도움을주었습니다. 지역 특성을 지닌 그러한 사이트는 많은 국가에서 개방되어 있습니다. 그리고 물건 교환, 공동 도매 구매 조직을 촉진하는 자원이 있습니다. 또는 다른 사람에게 필요한 물품을 가져갈 수 있습니다.
회사가 자신감 있고 안정적인지 확인이익 증가, 각 고객에 대한 자신의 특별한 접근 방식을 구성하는 것이 필요합니다. 따라서 파트너의 신중한 분석, 향후 거래 계획 및 이미 발생한 일들에 대한 분석은 판매 회사의 성공적인 업무에서 가장 중요한 순간입니다.
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